Работа в рамках дистрибьюторской схемы представляет интерес для российских участников ВЭД как с точки зрения получения статуса дистрибьютора иностранной компании, так и точки зрения вывода своего товара на зарубежные рынки.
Разберём ключевые особенности работы в формате дистрибьютора.
Дистрибьюторская поставка
При выборе схемы поставки товаров наиболее распространёнными и востребованными являются следующие модели:
- работа через прямой внешнеторговый контракт на поставку товаров;
- использование агентской схемы;
- работа через собственное представительство, филиал;
- дистрибьюторская схема;
- регистрация или покупка собственной компании-импортёра
На практике встречаются и иные форматы и схемы поставок товара, а также их комбинации.
К основным отличительным особенностям дистрибьюторской поставки можно отнести:
- Договорённости производителя и дистрибьютора о совместном продвижении товаров;
- Общая рекламная и маркетинговая политика по продвижению поставляемых товаров и/или совместные расходы на продвижение;
- Фиксированная территория поставки;
- Наличие условия об эксклюзивности / не эксклюзивности прав дистрибьютора;
- Минимальный объём закупки товаров;
- Наличие дистрибьюторских скидок;
- Общие правила учёта складских остатков и отчётности;
- Согласованный порядок гарантийного сервиса для поставляемых товаров;
- Программы обучения для персонала дистрибьютора;
- Специальные условия продвижения бренда
Указанный перечень не является обязательным, исчерпывающим или закрытым, в зависимости от конкретных договорённостей сторон и согласованных коммерческих условий сделки могут быть оговорены дополнительные черты дистрибьюторской поставки.
Кто такой дистрибьютор?
В рамках дистрибьюторской поставки на дистрибьютора, как правило, возлагаются следующие ключевые права и обязанности:
- дистрибьютор приобретает товары у производителя от своего имени и за свой счёт;
- дистрибьютор реализует товары в рамках согласованной территории;
- дистрибьютор вправе самостоятельно определять цену реализации товаров;
- дистрибьютор занимается продвижением товаров, бренда, товарного знака и проч.
Таким образом, в упрощённом виде можно дать следующее определение дистрибьютора.
Дистрибьютор – это лицо, от своего имени и за свой счёт приобретающее товары у производителя или поставщика для их последующей реализации на определённой территории и в рамках согласованных условий.
Конкретные условия работы, перечень прав и обязанностей сторон всегда определяются в зависимости от обстоятельств отдельной ситуации, фактических договорённостей и коммерческих условий сделки.
Как стать дистрибьютором иностранной компании?
Первым шагом к получению статуса дистрибьютора является согласование коммерческих условий работы с производителем товаров. Необходимо обсудить критерии и требования, выдвигаемые производителям к своим дистрибьюторам, а также все условия самой поставки и работы.
Вторым и главным моментом является заключение дистрибьюторского контракта, которое должно не только регулировать весь объём взаимоотношений между сторонами, но и учитывать актуальные законодательные ограничения и внешнеэкономические риски.
На практике нередко встречаются ситуации, когда у будущего дистрибьютора на этапе согласования условий работы отсутствует понимание, какие положения необходимо обсудить, что должно быть прописано в дистрибьюторском соглашении, на какие моменты нужно обратить внимание и какие риски учесть.
В подобных случаях юристы нашего Центра рекомендуют рассмотреть двухэтапную работу по заключению дистрибьюторского соглашения.
- на первом этапе нашими юристами готовится проект двуязычного дистрибьюторского соглашения, в котором прописываются все необходимые положения и ключевые условия работы с учётом требований действующего законодательства и сложившейся международной практики;
- на второй этапе данный проект дистрибьюторского соглашения отправляется на согласование второй стороне и дорабатывается уже с учётом пожеланий и правок второй стороны по конкретным пунктам до финального варианта.
Как показывает практика, такой формат согласования дистрибьюторского соглашения позволяет уже на старте сэкономить время и ресурсы за счёт грамотно проработанного проекта.
При необходимости юристы нашей компании готовы оказать любую консультационную поддержку по вопросам дистрибьюторских правоотношений, а также взять на себя разработку дистрибьюторского соглашения «под ключ».